(13/08/02). "El estilo de negociación argentino" se trata de una investigación realizada por el Licenciado en Administración de Empresas Pablo Linzoain, que ofrece claves para entender a los argentinos a la hora de negociar. El presente estudio es una tesis de postgrado que Linzoain está realizando en el Harvard Law School. A continuación ofrecemos los datos del estudio: EL ESTILO DE NEGOCIACIÓN ARGENTINO Previo a comenzar el análisis de las características propias de los negociadores argentinos, es importante aclarar que en este estudio se busco identificar y definir las tendencias, los usos y costumbres más comunes percibidos en los hombres de negocios argentinos, siendo por lo tanto obvio que no todos los ejecutivos argentinos son de la forma en que se los definirá. El objetivo de este estudio fue entender y conocernos un poco más como es el comportamiento de los argentinos en esta área, para poder realizar una auto-critica constructiva y mejorar los aspectos que se consideren necesarios. La forma en que la “Cultura Argentina” afecta las circunstancias en la mesa de negociación están determinadas por la herencia emigratoria, historia y la componente educativa fundamentalmente en negocios y derecho. Este estudio tiene sus bases y estructura de datos analizados, en la investigación llevada a cabo en 1983 por John Graham y Roy A. Herberger Jr en los Estados Unidos de Norte América, cuyos resultados fueron publicados en la revista Harvard Business Review, volumen 61, Julio–Agosto 1983. Un particular concepto en el cual llamativamente coincidieron separadamente varios ejecutivos entrevistados fue la afirmación de que “los argentinos somos un poco de todo, un poco de españoles, turcos, árabe, sirios, italiano, alemanes, franceses”. Lo que genera un mix de comportamientos en la mesa de negociación. Graciosamente se afirmó, “regatean como un árabe, gritan como un italiano, exageran como un español, exigen como un alemán”. FORMA DE IR A LAS NEGOCIACIONES, PREFERENCIAS POR: “Solo O Acompañado” La mayoría de los ejecutivos argentinos entrevistados manifestaron la preferencia de ir solos a la mesa de negociación. Se percibió un escaso tiempo dedicado a la detallada preparación previa a las negociaciones. Existiendo además, un bajo conocimiento de que negociar con un equipo puede traer muchas ventajas para la compañía. Demostrando ser una persona con alto nivel de auto confianza, lo cual genera un horizonte de creatividad e improvisación realmente importante. ESTILO PERSONAL: “Informal O Formal” Informalidad en el trato, amistad de por medio, posibilidad de construir más que una relación de trabajo, son características buscadas por estos ejecutivos. Hay una tendencia a comenzar la negociación dentro de un clima de formalidad y de mucho respeto, lo que incluso se distingue por la forma en que las partes se convocan, haciendo referencia a su profesión o apellido, como por ejemplo, ingeniero o doctor. Es común en esta formal introducción, que se realicen comentarios de deporte, política o Economía, sin tomar una posición en el tema, solo comentarios buscando la opinión y puntos de vista de la contraparte. La carne, el fútbol, y la producción de cereales argentinos son tradiciones famosas en el ámbito internacional pero no necesariamente las únicas. Por lo que el conocimiento de la historia, cultura, e idiosincrasia de los Argentinos, genera un respeto para con la contraparte. En ocasiones, la comprensión de no solo las famosas tradicionales sino también la producción de por ejemplo los vinos, frutas, o el turismo motiva al ejecutivo argentino a entrar en confianza con mayor rapidez, logrando un ambiente mas relajado. En cuanto a la puntualidad, es un poco más informal que los norteamericanos pero no tan informal como otros países sudamericanos. La puntualidad es algo que el argentino cada día respeta más. Sin embargo, en cuanto a la duración de las negociaciones, es mucho más extenso que un empresario americano o un inglés, debido a la búsqueda del conocimiento de la otra parte en aspectos que exceden el marco del negocio en tratamiento. La mayoría de los entrevistados estuvo de acuerdo en que los americanos van más directos al problema, y son claros al expresarse. También manifestaron tener dificultades con los árabes por el cansancio que produce el regateo prolongado. Se podría sintetizar que es importante no solo comenzar la negociación con una conversación formal, sino también lograr un rápido paso a la informalidad. ETAPAS EN NEGOCIACIONES INTERNACIONALES En 1983 John Graham y Roy A. Herberger Jr plantearon, en su articulo, que hay 4 etapas en las negociaciones internacionales. * Entendimiento mutuo entre las partes, sin hablar del negocio. * Información del negocio. * Persuasión. * Cierre y concreción del acuerdo Este estudio identificó que para los Argentinos la más importante es la etapa de persuasión. Más del 70% afirma invertir la mayor parte del tiempo en ella. La ven como un arte de seducir y atraer a la contraparte. La individualización de los intereses de la contraparte y su rápida detección pasa a ser uno de los puntos claves más importantes que se deben observar. Uno de los gerentes que ha atendido negociaciones por montos que se aproximan a los 800 millones de dólares en los últimos 5 años, afirmó que “trato de identificar lo que el otro quiere, para poder persuadir mejor, y muchas veces debo ayudar a mi contraparte a entender lo que realmente busca”. La identificación de sus propios intereses es una de las principales tareas y muchas veces este es el error más común en los negociadores. Uno de los errores Argentinos en la segunda etapa es; no ser directos al explicar el negocio. Dan vueltas antes de hacerlo, hay sensación entre los entrevistados de que otros empresarios de otras latitudes son más directos. Además, ellos mismos reconocieron que esto queda como una falta de preparación. Finalmente, se identificó que los ejecutivos argentinos se encuentran en un paso en el que están madurando y comprendiendo más, la importancia de buscar e interpretar los intereses de la contraparte, y no solo el ser persuasivo. FIRMA DE CONTRATOS No hay en Argentina una práctica generalizada de firmar contratos, sin embargo en negociaciones internacionales existe una mayor aceptación e intención de ir por esta formalidad. El compromiso y la palabra que se dio en la negociación, valdrán más que el contrato. Al contrato solo se lo espera y necesita ver en casos de problema. Por lo general la flexibilidad es una característica del empresario argentino. Los contratos existen, y sirven para dar las limitaciones y los derechos de las partes. Pero para los argentinos lo más importante es conocer las empresas y las personas que componen las mismas. Se vio reflejado un descreimiento con las instituciones judiciales, el cual se refleja a niveles internacionales, en especial después de la ultima devaluación del peso. En muchos casos, precisaron que es más importante conocer los antecedentes y la ética de la contraparte. PREPARACION Y BÚSQUEDA DE OTRAS ALTERNATIVAS Los argentinos trabajan mucho con improvisación y espontaneidad. No hay una conciencia de preparación antes de ir a una negociación. La mayoría de empresarios entrevistados confesaron ir sin la suficiente preparación, pero llevando un optimismo en lograr un acuerdo, sin mucha planificación. Otro punto en este análisis es la percepción de escasa cantidad de alternativas. En el mercado interno, los empresarios argentinos se enfrentan con un mercado cuyo marco poblacional no supera los 40 millones de habitantes. Siendo este uno de los motivos, por el cual los empresarios expresaron con mucha firmeza que la búsqueda de alternativas se hace difícil, en especial porque muchas veces deben conformarse con el acuerdo menos desfavorable que se puede obtener. Los ejecutivos entrevistados se identifican más, con ir trabajando sobre la marcha, que “planear” un diagrama de acción. Se perciben a sí mismos como buenos improvisadores, razón por la cual, erróneamente, desestiman el valor del esfuerzo en realizar el estudio de las alternativas posibles, previamente a la negociación. Ser más ordenado y planificador de las negociaciones es un error percibido por los entrevistados como que es comúnmente cometido por los ejecutivos argentinos. ACEPTAR UN “NO” POR RESPUESTA La aceptación de un “no”, es solo respuesta transitoria para todo los entrevistados. Se vio claramente el nivel de persistencia y la intención de volver a insistir. Poseen un fuerte optimismo y son de volver sobre el tema para lograr obtener el “sí”. Algunos empresarios se definieron como personas peleadoras y optimistas, que no se conforman con el primer “no”. COMO ENFRENTAR LA ACTUACIÓN DE LA CONTRAPARTE Si el negociador de la contraparte es una persona agresiva, más del 75 % de los entrevistados afirmó ponerse en posición defensiva y buscar solo sus propios intereses. Uno de los empresarios aseveró “si me atacan, yo ataco”. En estos casos la pérdida de la paciencia puede ser una característica de negociadores no entrenados. Sin embargo, puede ser frustrante para la persona que intenta lograr un negocio con un argentino, mostrar agresividad y prepotencia. Quedó planteado por un lado, que las relaciones personales tienden a ser a largo plazo y también, que las relaciones de negocio, por cuestiones reales de planificación y entendimiento de los sucesos político- económicos argentinos, tienden a tener objetivos de corto plazo. Relaciones personales: independientemente que el negocio termine o no, el negociador argentino seguirá buscando conservar el grado de amistad y confianza. Relación del negocio: debido a la dificultad de planificar a largo plazo, se especula más con el planteo de negocios a corto plazo. Un claro ejemplo de la búsqueda de la relación personal, es la invitación que frecuentemente se hace a su propia casa, y la presentación de su familia. Algunos empresarios revelaron que confían más en las personas que en las instituciones. A diferencia de países como Inglaterra, Estados Unidos, Francia o Alemania donde se depositaba la confianza mayormente en las organizaciones. Por último, el argentino es de generar una respuesta rápida, hasta se puede decir anticipada, que se expresa en forma espontánea en el negociador. Ello puede provenir de su espíritu creativo, su orgullo, y hasta de su búsqueda por la confianza de su contraparte. Indudablemente hay otras culturas que responden y contestan en forma mas fría y especuladora. Piensan más las respuestas y la repercusión que ellas tendrán en lo que sé esta planteando. Un ejecutivo comentó “tenemos el defecto de contestar anticipadamente, y deberíamos ser mas sangre fría”. Por lo manifestado y analizado, quedó percibido que el argentino, negocia con un fuerte perfil emocional, y con dificultades de mantener el control de su propia información y a veces paciencia. LA FLEXIBILIDAD EN LA NEGOCIACIÓN El argentino busca el corto plazo, la sociedad está continuamente acosada de problemas inmediatos, lo que lleva a tener esa cultura corto-placista. Además, los frecuentes cambios en reglas de juego que traen aparejados los pasados cambios de gobiernos y las presentes dificultades económicas financieras llevan a la necesidad del corto plazo en los posibles objetivos de cualquier negocio. Fundamentalmente para las pequeñas y medianas empresas, tantos años de economía cerrada hizo que se vea al comercio exterior como algo difícil de entender con conflicto en el manejo de sus variables. Siendo esta una de las razones de la ausencia de productos argentinos en determinados mercados internacionales. Un ejecutivo afirma “que la Argentina esta aprendiendo a hacer negocios y a tener una mentalidad exportadora. Además tenemos, una democracia muy joven que recién ahora estamos aprendiendo a abrirnos al mundo”. Mas del 92% de los empresarios entrevistados firmó que la inflexibilidad puede ser fatal para el entendimiento en el proceso de negociación. Es importante ser flexible cuando se está negociando con un dirigente argentino. Una interesante afirmación fue recogida por un entrevistado que afirmó que “en la práctica la flexibilidad se da en orden al poder, pero debiera darse en orden a los intereses”. Solo, un 30 % de los dirigentes dijo que la flexibilidad debe darse en orden a los intereses. Sumario y conclusión Fue observado en los ejecutivos un marcado interés por el profesionalismo y la búsqueda de un mejoramiento en las técnicas de negociación. La creatividad y la improvisación fueron variables consideradas no suficientes para ellos, y la necesidad de ordenar y planear mejor sus negociaciones son errores a mejorar ampliamente recogidos a lo largo de este estudio. En general, este estudio muestra que los negociadores argentinos buscan mas la informalidad para mantener la línea de comunicación abierta entre las partes. Los argentinos charlan de política, fútbol, y muchas veces esto le resta tiempo a la misma negociación, viéndose en general un no-optimo manejo de los tiempos, pudiendo este ser superado con una buena preparación. Existe un alto grado de involucramiento emocional, tratando de crea una relación humana a largo plazo, aunque los negocios se tengan que dar a corto plazo, por las circunstancias de inestabilidad. Finalmente, la mayoría demostró la preferencia de ir solos a la mesa de negociación y usar tácticas de persuasión como principal herramienta para lograr el acuerdo, sin aceptar un “no” como respuesta en las primeras instancias de la negociación. PABLO M. LINZOAIN Harvard Law School “Program on Negotiation” (Cambridge, Massachusetts). 2001- 2002 The Business School of Manchester Metropolitan University (England, UK). 2000 - 1999 MSc International Business Management - especialización en Marketing Internacional. Instituto de Ciencias de la Administración de la Universidad Católica de Córdoba. 1997 - 1999 MBA Master Business Administration University of California, Berkeley. (Out of Campus Extension). Sep - Dec 1994 Facultad de Ciencias Económicas de la Universidad Católica de Córdoba. 1989 - 1995 Licenciado en Administración de Empresas Gerente Comercial - Grupo Soldano (Berrotaran, Córdoba) Gerente Comercial - Grandiet (Córdoba) Presidente de la comisión júnior de la Cámara de Comercio Exterior de la Provincia de Córdoba Director de Cuentas - Brokers Publicidad y Marketing Asociada a McCann-Erickson Worldwide Group Gerente de Marketing - Radio FM 96.1 (Córdoba) Gerente General - Prisma Video & Film (Córdoba)