Las compañías de IT, como toda empresa comercial en un mundo hipercompetitivo, no escapan a la necesidad de pensar e implementar estrategias de generación de demanda. Más allá de dicha generalidad, la clave de la cuestión radica en cuán imprescindible resulta entender que esta industria (la del software) se enfrenta a otro dilema más específico: la comercialización de intangibles, la venta de servicios (e incluso productos) que no se pueden ver, escuchar o tocar; virtuales.

Otro punto interesante en el tratamiento de la generación de demanda desde el marketing IT se encuentra en el target de las acciones propuestas. Se trata de un mercado de empresa para empresa (B2B) en el que se dificulta la detección de “la persona” a interpelar, ya que dicho “blanco” es ante todo una organización antes que un individuo (cuyas características son más fáciles de delimitar).

En el caso de FDV Solutions, por ejemplo, la problemática de generación de demanda, además, supone crear estrategias para dos mercados que son entre sí muy distintos: el latinoamericano y el estadounidense. A nivel local, nuestras acciones de marketing apuntan a un mercado corporativo donde priman las grandes empresas de distintos rubros y servicios. En el caso del mercado estadounidense, su target es mucho más “descontracturado y emprendedor” (startups medianas y grandes).

Para hacer frente a estos múltiples desafíos las áreas de Marketing de las empresas IT como FDV Solutions, recurren a distintos recursos:

• Desarrollo de herramientas propias (Iggy es, por ejemplo, el motor de búsqueda que FDV Solutions, desarrollado internamente con el fin de encontrar los mejores targets/empresas prospecto y hacer estudios de mercado que analicen la demanda de los servicios que ofrece en profundidad)

• Atención del feedback de los clientes actuales

• Acciones de hunting (selección de prospectos e investigación a fondo de ellos).

• Encuestas de satisfacción (que alimentan el proceso de mejora continua).

• Asertividad en los mensajes (en redes sociales, email marketing y en los posts de sus blogs corporativos).

• CRM/Organización de leads y contactos.

• Eventos para el posicionamiento de la marca.

De la mano de estos y otros recursos, que las organizaciones van identificando y llevando a la práctica, los desafíos iniciales se van superando y convirtiendo en enormes oportunidades de negocios.