Un estudio realizado por Be There Argentina S.A. en base a más de 9.000 auditorías que realizan de manera mensual en diversas compañías de Latinoamérica, demuestra que el 74% de los gerentes de ventas está convencido de la calidad y eficacia en el cierre de ventas de su equipo, hasta que los resultados de las primeras auditorías filmadas les demuestran lo contrario.

“Hemos comprobado y demostrado que el porcentaje de vendedores con mayor desempeño es mucho menor del que imaginan los gerentes comerciales. Por lo general, sólo entre el 15% y 20% de la fuerza de venta es la que aporta más del 75% de los ingresos en una empresa”, menciona el licenciado Mariano Aguirre Littvik, Director de la consultora de Mystery Shopping.

Los videos que registran con cámaras ocultas en diversos dispositivos son realmente reveladores de cara a sus clientes, convirtiéndose en una prueba irrefutable a la hora de juzgar la calidad de atención de los equipos de venta.

“El hecho de que muchos vendedores despachen en vez de vender y cerrar operaciones está influenciado por diferentes variables: el perfil y las competencias del vendedor, su habilidad para captar el interés y la necesidad del potencial comprador, pero esencialmente recae en una falta de capacitación sobre los procesos de venta de la empresa, la ausencia de valoración de resultados y una insuficiente generación de recursos motivacionales”. El coste para las empresas suele ser mucho mayor que la pérdida de ventas, porque la falta de alineamiento con las políticas de la empresa, y más aún la desmotivación del propio colaborador, tienen consecuencias directas sobre la atención al cliente y el servicio que éste recibe.

Con la implementación del Mystery Shopping filmado, en cada visita se registran y evalúan múltiples factores relacionados con la atención al cliente, el asesoramiento, las habilidades comerciales, el ofrecimiento de promociones vigentes y up selling. Esto ha permitido a los clientes de BE THERE descubrir que en esencia podrían estar vendiendo mucho más de lo que actualmente venden. Por consiguiente, la detección de oportunidades de capacitación se hace evidente, así como la réplica de comportamientos de aquellos que demuestran un alto rendimiento. Con el desarrollo de las auditorías se hace cada vez más evidente la importancia de profesionalizar tanto al proceso como al equipo de ventas, desarrollando y comunicando a sus equipos los objetivos de la empresa.

“La orientación a resultados debe verse reflejada no sólo en el ingreso variable de un vendedor o supervisor de ventas, sino en la experiencia total de compra. En este sentido, los gerentes de ventas deben medir los resultados en términos monetarios y de ingresos, y también dentro de un todo orientado a inculcar habilidades comerciales donde los vendedores identifiquen los intereses de los clientes y los integren con sus propios intereses de venta”, opina el Lic. Aguirre Littvik.

En este sentido, la técnica de Mystery Shopping ha permitido detectar áreas de mejora y es el motor para establecer planes de acción en las empresas que contratan el servicio. En el caso de Be There Argentina S.A., el éxito de la herramienta de Mystery Shopping salta a la vista: gracias a la aplicación del sistema de auditoría encubierta y el plan de atención al cliente, las ventas generales de las empresas que atiende aumentaron hasta un 30% la venta de productos específicos. Se ha logrado incluso un 65% más de efectividad en el cierre de ventas y, quizá lo más importante, han logrado que muchos gerentes de ventas pongan manos a la obra.