“Lograr la iniciativa del vendedor es uno de los principales beneficios que se logran a través del mystery shopping. A partir de los videos las empresas empiezan a percibir la importancia de convertir la pasividad de un vendedor que se limita a esperar que el cliente entre y compre, a un vendedor activo que se convierte en alguien que pregunta, que se interesa por el cliente que tiene al frente y construye argumentos en función de la información que el cliente le puede brindar. Pocas empresas dimensionan la pérdida de ventas que se genera cuando el 70% de los vendedores es un folleto parlante que sólo vende lo que el cliente pide”, afirma el Lic. Mariano Aguirre Littvik, Director y fundador de BE THERE.

El estudio realizado a partir de más de 5.500 auditorías que la consultora realiza mensualmente en industrias de diverso tipo, demuestra que los errores más frecuentes están fundados principalmente en una falta de capacitación de la fuerza de ventas. En palabras de Aguirre Littvik, “Las empresas que verdaderamente se comprometen con un programa de mystery shopping se asustan al ver los primeros resultados: vendedores que no son eficientes porque despachan, no venden. A partir de allí, cuando visualizan y dimensionan dónde están parados en el cumplimiento del proceso, empiezan a evidenciarse las mejoras”. En este sentido, los videos de las auditorías de cliente incógnito constituyen pruebas irrefutables para el trabajo de oportunidades. “El punto más grave que vemos es que los vendedores no identifican las objeciones del cliente, como puede ser el precio o la forma de pago, van con su speech y le dan hasta que el cliente se levantó de la silla y no hizo ninguna operación. Entonces una vez que el vendedor adquiere esos hábitos, la efectividad en el cierre de ventas aumenta increíblemente. En un local en el que antes cerrabas tres operaciones de diez, es posible que empieces a cerrar seis de diez porque el vendedor se hace más eficiente”, concluye el Director.